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海外銷售的風險與對策
海外銷售的市場十分巨大，但存在的風險也是不容忽視文 《法人》特約撰稿 郭利民創維集團已經將產品賣到瞭全世界，2012年海外銷售營業額近40億港幣。在印度、印尼、泰國、菲律賓、越南、澳大利亞、美國等成立瞭海外子公司，主要銷售自有品牌產品。海外銷售的市場十分巨大，但存在的風險也是不容忽視的。除通常提及的政治風險、投資風險、管理風險外，創維海外銷售涉及的風險主要是專利風險、產品質量風險、應收賬款風險。知識產權風險及對策電子產品涉及的專利非常復雜，大的方面來說有發明專利、實用新型專利、外觀設計專利、商標權(指商標認證如HDMI)、專有技術、計算機軟件、電路佈圖、版權。可以說專利覆蓋到瞭產品的每一個元器件，一個整機產品大約會涉及上萬件專利。而且全世界有不同的電視制式，分成ATSC(美國制式)、DVB-T(歐洲制式)、ISDB-T(日本制式)等幾種，每種數字電視廣播標準都會涉及不同的基礎專利和眾多的專利權人。如果再細分，主要是音頻編碼解碼、視頻編碼解碼、功能和插口等硬件專利。幾乎所有專利都掌握在外國公司，特別是美國、日本公司手中，而電視制播標準也是由發達國傢成立的協會、標準組織制定的，所以中國公司在專利問題上基本沒有發言權。在海外銷售產品的時候，無論是OEM(貼牌)加工業務還是銷售自有品牌，專利風險都是不能回避，也無法回避的。創維在發展過程中也遇到過眾多的專利糾紛，比如發生在美國的專利訴訟，與DTS，湯姆遜公司的專利糾紛等。以及面對眾多的專利權人的專利許可要求、專利侵權指控等不同形式的專利糾紛。比較典型的是發生在美國的一起專利侵權指控，某專利權人指控創維在美國銷售的電視產品涉嫌用到對方的專利，從而對創維提出侵權銷售額三倍的懲罰性索賠。經過代理律師處理，最後雙方和解。創維應對專利風險的對策是：首先，尊重知識產權，將專利作為公司的重要資產。無論是對方的專利還是創維自己的專利，都是各自公司投入大量人力、物力的研發成果。其次，做到知己知彼，瞭解專利的有效性、地域性特點。每個專利都在登記的國傢才會被法律保護的，所以瞭解在生產地、銷售地的產品是否使用過相關專利就是非常關鍵的問題。第三，大量專利是通過IC（芯片）來驅動、實現某項功能的，所以創維簽署瞭一系列相關的專利協議，按照專利協議約定的權利義務來履行合約。履行合同本身就是最好的風險控制方式。第四，創維也在基礎研究領域投入大量人力物力來做專利申請，希望在專利領域厚積薄發，等積累到一定的優勢就可以通過專利交叉許可等運營方式來實現專利經營，從而最終降低專利風險。產品質量風險及對策海外銷售遇到最多的糾紛就是對產品質量的投訴和索賠，而且外商在投訴產品質量方面往往會錙銖必較（每一分錢都精打細算），通過復雜的表格、計算公式向生產商索賠人工、材料、返工、停線、銷售利潤等各項直接損失和間接損失。任何電子產品都可能存在潛在的質量瑕疵，所以世界各國都制定瞭消費者權益保護的法律，對生產者、銷售者在證明產品對人身或財產造成損失時，都采用舉證責任倒置，就是一旦發生產品因質量問題引起的人身、財產損害，都是要求由生產者證明產品沒問題、銷售者證明在生產過程中符合相關國傢的電子規范。即使生產者能夠證明在生產、銷售產品時依據當時的生產技術不可能預見、避免會產生人身、財產損失的，按照無過錯原則，仍然要對受到傷害、損失的顧客給予賠償、補償。比如2008年在澳大利亞發生瞭一起可能是電視引起的火災事故，導致這個消費者傢中出現財務損失達25萬澳幣，保險（放心保）公司經過勘察，相關鑒定機構也出具瞭事故分析報告後給予理賠。事實上，即使沒有鑒定出是電視機的原因引起火災，也要按照無過錯原則承擔責任。中國的消費者權益保障法也是按此國際原則來處罰。2009年保險公司取得代位求償權後起訴瞭這款產品的銷售商、生產商，該案件仍然在審理中。為應對外國市場可能產生的產品質量問題導致的索賠，特別是因質量問題導致的產品召回，訴訟風險，我公司海外總部根據國際慣例向保險公司投保瞭海外產品的質量保險，雖然這樣會增加一定的成本，但是考慮到公司的社會責任及品牌名譽，這樣做還是值得的。應收賬款風險及對策海外銷售另外一項最大的風險就是應收賬款的風險。目前大多數外銷結算都是采用信用證或賒銷的方式，信用證結算雖然較有保證，屬於銀行信用，但開立信用證需要交納保證金，會產生一筆不小的財務費用，所以對於中小型的公司來說大多不願采用。大量采用的結算方式是先貨後款的賒銷方式，但這種方式的風險很高，一個是發貨後往往兩三個月才能收到貨款，其次因為各國經濟情況變化不定，各個公司的經營能力、風險控制能力不同，很容易出資金鏈斷裂的問題。一旦不能按照約定時間還款，海外追賬往往困難重重。首先各國法律規定、程序差異很大，司法效率參差不齊，一旦進入訴訟很難快速、有效的得到裁決。即使花費大量時間、律師費得到勝訴判決，還要根據相關國際條約，如《承認及執行外國仲裁公約》《海牙送達公約》等的規定，使生效裁決在對方財產所在地得到執行。例如一起臺灣客戶欠款案件，涉及1200萬美元，投保瞭中信保後賠付近600萬美元。現在仍在司法追訴餘款，但涉及兩岸三地等因素非常困難。為避免應收賬款的風險，必須建立一套針對應收賬款的風險識別、控制、化解流程，使這個風險意識貫穿到海外每個員工、每個業務步驟中。為此，海外總部針對品牌業務和OEM業務的不同特點，分別發佈瞭風險控制規定文件，從業務著手開始控制應收帳款風險。其次，規定所有外銷業務必須投保中國進出口保險公司出口信用險。第三，不能投保的，應提高預付款到20%，在出貨前收到全部貨款。第四，嘗試采取銀行托收方式收款。（由銀行負責向買方收款再支付給賣方的形式）以上幾項海外銷售的風險就是創維在外銷過程中著重考慮的風險，目前提出的對策也需要時間來檢驗效果。總之，中國企業向海外拓展的道路是漫長且充滿艱險的，但我們有信心去爭取一個較好的結果，從而實現創維集團的戰略構想。（創維集團董事兼法務總監）
新聞來源http://news.hexun.com/2014-03-06/162771380.html
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